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　　嘉兴的这“三件冬衣”背后，有一组亮眼的数据：全球每10件毛衫，7件来自嘉兴；全国每10件羽绒服，8件出自平湖；全国每10件皮衣，9件来自海宁。40多年里，嘉兴“无中生有”织就了3张覆盖全国的产业网，崛起为全国最大的冬衣集散中心。

　　然而，当互联网浪潮席卷而来、国内市场日趋饱和，曾经的“产销王国”也触摸到了增长的天花板。价格战不断、库存压力攀升、传统渠道收窄……“内外贸一体化”不再是一句口号，而是成为一场必须打赢的突围战。

　　嘉兴海关最新公开的数据印证着这场变革：今年1至11月，嘉兴市纺织服装产品出口额679.1亿元，同比增长1.4%。数字背后，是一场关于温暖的全新旅程。

　　12月28日中午，嘉兴市鼎盛服饰有限公司总经理孔志明的手机屏幕上，正播放着刚从迪拜传回的视频：两名年轻业务员手持新款针织裙，用流利的英语向中东客商介绍着面料与板型。

　　“这些孩子，刚跑完沙特，又赶去迪拜参展，展会结束还接着做地推……”孔志明注视着屏幕，眼里带着赞许的笑意。此刻的从容，与几年前中美贸易摩擦初起时的辗转反侧，已恍如隔世。

　　曾几何时，公司过半订单都发往美国；如今，美国市场占比已降至个位数，而客户名录却悄然铺向全球20多个国家和地区。

　　20世纪80年代，孔志明推着自行车，在国道边叫卖自家织的毛衫。后来，他挤上北上的绿皮火车，扎进中俄边贸集市。由于语言不通，生意全靠计算器。一条兔毛围巾，他按出价格，对方按出还价，数字跳动之间，彼此点头或摇头，一桩生意就在“嘀嘀”声中成交。

　　那是一个“灰色清关”盛行的年代，一个集装箱可能换回成沓的现金，也可能血本无归。边贸给他上了第一课：必须时刻保持风险防范意识。

　　随着名气渐响，俄罗斯客商开始南下直接采购。孔志明返乡办厂。市场虽热了，乱象却随之滋生——以次充好、赊账跑路……洪合毛衫的声誉一度受损。他咬牙转型，注册公司、严控品质、亮相广交会，事业逐步驶入正轨，美国成为主要市场。

　　2018年，中美贸易摩擦骤起，加征关税如剑悬顶，美国订单量迅速萎缩，东南亚又凭借成本优势抢走大量基础款订单。

　　“没怕过，但必须变！”孔志明果断组建“00后”外贸团队，仅今年就已飞赴海外参展10多次，全力开拓韩国、中东、欧洲市场。同时，他主动转向起订量小、工艺要求高的“小单快反”模式。

　　“东南亚的产业链还做不了这么灵活的订单。在我们这里，一颗特殊的纽扣、一种指定的纱线，半天之内就能配齐。”他望向窗外繁忙的市场，当地成熟的产业集群是效率与韧性的底气。

　　这份底气，也来自“背后的推手”。当地政府不仅提供展会补贴、发布风险预警，更量身打造“毛衫派”跨境电商平台，实实在在地带着企业闯世界。

　　今年初以来，嘉兴持续推进“百团千企拓市场增订单”行动，前11个月已组织超350个团组，带动4500多家次企业赴境外参展近300场次，累计揽获意向订单金额超140亿元。

　　洪合也随之成为全国重要的毛衫生产、加工、批发、出口基地和产业集群，被授予“中国出口毛衫制造基地”称号。如今，洪合毛衫年交易额突破200亿元，每年超4亿件毛衫销往全球50多个国家和地区。去年出口额同比增长85%，今年预计再增30%，已成为名副其实的“世界衣橱”。

　　“算不上英雄，也不愿做狗熊。”孔志明笑了笑。现在，他们即便失去美国市场，也能保持2000万元的产值规模。54岁早过了为钱打拼的年纪，可看着身边并肩奋战多年的员工，“有一种责任推着我，得继续往前走。”

　　12月28日下午，海宁中国皮革城H座全品类批发中心，嘉兴市黄金公主服饰有限公司总经理马新克站在自家崭新的店铺前，仰望着通道上方悬挂的七面不同国家的国旗——每一面都意味着他们打开的一片新市场。

　　20世纪90年代，这里是俄罗斯客商的天堂。马新克清楚地记得，一车皮夹克拉到雅宝路很快就被抢购一空。千禧年，这位温州“倒爷”扛着样品只身前往莫斯科，在阿斯泰市场租下两个档口。那时，“海宁楼”在莫斯科声名大噪，每年超200万件裘皮服装销往东欧。虽利润丰厚，但风险很高。潮涨潮落，很多人离开，马新克却记住了海宁。

　　据了解，海宁中国皮革城自1994年建成开业以来，是中国规模最大的皮革专业市场。目前，海宁自有皮革时尚品牌已超过5000个，年营业收入超500亿元，全国60%以上的新款皮装源自海宁设计。

　　2018年，马新克回国，将工厂从北京迁至海宁。“我看中的是这里产业链完整，还有1200多名设计师，一年设计费就能省下上百万元。”

　　刚落脚，挑战又至。欧洲品牌撤离俄罗斯，为中国商品打开了“窗口”，但动物保护声浪也形成了新关隘。“那就换一种‘皮’！”他拿起与海宁设计师共同开发的仿貂毛皮衣，手感奢华，一经面世便受到海外市场欢迎。

　　“前辈们在莫斯科吃过亏，现在轮到我们带着新方法出发。”海宁潮来时尚产业运营有限公司副总经理范琛介绍“1+3+3”战略：1个新疆枢纽，莫斯科、首尔、迪拜3个海外中心，海宁皮衣、洪合毛衫、平湖羽绒服3大产业联盟。

　　变化快得惊人。从5月起，俄罗斯采购团每月定期飞抵海宁。马新克店铺里新面孔不断，他曾跟31家商户一起飞赴莫斯科参展，单场收获30多个意向客户，“以前是单打独斗，在风浪里飘；现在是舰队出海，心里有底。”

　　这“底”也来自规则的重塑。海宁中国皮革城联手俄罗斯物流巨头CDEK与行业协会，构建三方担保机制。

　　同时，“1039市场采购贸易方式”正式重启。“这是为中小商户量身定制的方式，适合‘订单小、货物杂、品种多’的特点。”嘉兴海关综合业务二科科长戚昱介绍，2015年，国务院将海宁中国皮革城纳入第二批市场采购贸易方式试点范围，但因为当时海宁中国皮革城外贸出口体量小，试点业务很快按下“暂停键”，如今重启恰逢其时。

　　政策红利迅速惠及“三件冬衣”，洪合毛衫成为第一个“产业飞地”。嘉兴市洪智科技有限公司总经理薛秋敏介绍：“有了‘1039’，报关、物流、结汇都能一站式解决，商户只需专注生产。”

　　窗外货柜车川流不息，窗内马新克算着新账：今年3月到7月做外贸，8月到年底做内贸。工人不用季节性遣散，整条产业链都活了。

　　12月28日晚，平湖·中国服装城的“羽舱”发货区灯火通明。工人们手脚麻利，将一件件质检合格的男式羽绒服折叠、装袋、贴单。这500多件货物即将通过CDEK，发往莫斯科。

　　“一件毛利润50到100元，而且不压货。”浙江羽柔科技有限公司总经理刘托鲁语气中透着兴奋。这款专门为海外市场开发的羽绒服，最初只是投石问路，却在俄罗斯市场意外走红，已在跨境电商平台Temu上售出5000多件。

　　平湖·中国服装城是全国规模最大的单品类羽绒服装专业市场，入驻市场交易主体2300多家，年出货量超2亿件，一直以国内市场销售为主。然而产业高度集聚的背后，是日益激烈的“内卷”：暖冬频繁、库存高企、产能过剩……

　　今年，平湖羽绒服凭借产品质量分级成功打开新局面，销售表现亮眼，截至目前，销售额已突破500亿元，同比增长15%。

　　“如果把这个服务国内14亿人的产业带，转向服务全球几十亿人，会是什么景象？”刘托鲁的构想，像一颗投入湖面的石子。纬度更高的国家冬季更长，南北半球季节相反，理论上还能填补生产淡季。

　　在“羽舱”发货区的一角，几个阿姨围坐，手持小剪刀，像进行精密手术般拆下“L”“XL”的洗标，再缝上“S”“M”的新标。“我们的L码，相当于欧美人的S码。”刘托鲁拿起一件改标后的羽绒服说。由于长期深耕国内市场，生产线与板型库都缺乏欧美人尺码体系，为了抓住Temu上突如其来的订单，只能靠人工“改标”。

　　“一天几百件，就是这样一针一线‘改’出来的。”这略显笨拙的一幕，成为传统制造业企业在全球化进程中的一个生动注脚。

　　刘托鲁不满足于这样零散的“修补”。他所创立的“羽舱”（YURO）跨境电商平台，承载着更大的愿景——带领整个产业带系统化“出海”。

　　“通过‘羽舱’，商户只需先生产小批量货，上线测试款式，接到订单后再扩大生产，极大地降低了外贸转型的风险。”刘托鲁带领团队分析了全球上百个热销款式，推送给产业带内的企业，起初应者寥寥。那些在国内市场身经百战的企业主，习惯了看得见摸得着的生意，对屏幕那头的未知世界保持着本能的警惕。

　　正当他一筹莫展时，嘉兴柒朵服饰有限公司总经理施宏璋主动送来一拖车样衣。“拿去试，就算全砸手里了也没关系。”他拍拍刘托鲁的肩，“想闯出去，总得有人先试错。”

　　“单打独斗，不如抱团出征。”刘托鲁很快意识到，“出海”不能只靠一两家企业。他们联合海宁皮革、洪合毛衫组成嘉兴“三件冬衣”联盟，共享渠道、分摊风险；与CDEK达成合作意向，在迪拜设展示点，在俄罗斯、美国规划建设海外仓……“抱团增加了谈判筹码，也为商户争取了更多权益。”刘托鲁正在俄罗斯注册国际商标——在目前品牌稀缺的当地市场，一个合法商标就是信誉与溢价的保障。

　　尽管前景明朗，但想说服2300多家商户共同“出海”，仍需“看见才相信”。刘托鲁知道，自己必须先蹚出一条路。

　　他打开电脑里的数据中台，交易曲线虽缓却坚定地向上攀升。“今年目标1000万元。明年，一亿元。”